Le guide di Quista all’e-Commerce B2B
Il marketplace B2B offre a cliente e fornitore un ambiente digitale comune in cui più stakeholder si incontrano per offrire o acquistare prodotti e servizi aziendali.
Proprio come succede nel panorama B2C, anche nel B2B il concetto stesso di marketplace è pensato per facilitare il match tra il fornitore più idoneo e il cliente. L’obiettivo qui è migliorare e rendere più fluida l’esperienza di acquisto (automatizzando dove possibile la procedura) e rendere così le transazioni più semplici e trasparenti grazie a processi di ricezione ed evasione ordini standardizzate e controllate da un’unica piattaforma.
Il sistema è vincente per entrambe le parti in gioco: i clienti possono disporre di una varietà di scelta vastissima, dunque un valore in più per loro, come anche di una maggiore efficienza nel processo d’acquisto. Mentre i venditori, a loro volta, hanno accesso a un bacino di acquirenti molto più ampio, senza dover per forza strutturare campagne di marketing né programmare con anticipo le vendite.
Se ben implementati con i sistemi gestionali, gli applicativi di eCommerce B2B per il marketplace possono anche facilitare il reporting e l’analisi dei dati attraverso cruscotti che mettono in luce le risultanze strategiche di vendita.
Nonostante l’Italia sia stato uno dei primi paesi al mondo, e il primo in Europa, a implementare un modello di fatturazione elettronica obbligatoria tra aziende, rimane ancora oggi un gap importante da colmare sul piano dell’adozione di tecnologie per agevolare lo scambio di dati tra fornitori e clienti.
Questo impegno verso la fatturazione elettronica ha portato grandi benefici al sistema industriale e alla macchina burocratica dello Stato, come si legge dall’ultimo rapporto Istat (pag.39). Grazie all’introduzione dell’obbligo di legge, l’uso della fatturazione elettronica tra il 2018 e il 2023 è passato dal 41,6 al 97,5% delle imprese. Questa politica digitale – introdotta per lo più a scopo “anti evasione” – ha creato però una situazione piuttosto polarizzata.
Per via di questo squilibrio paradossale sui generis, oggi l’Italia si colloca nella posizione più avanzata tra i Paesi dell’Unione europea per quanto riguarda l’adozione di processi digitali per la fatturazione elettronica e, al contempo, si trova in netto svantaggio rispetto agli altri sull’uso di tecnologie abilitanti nel rapporto fornitore/cliente. Includendo tra queste anche lo scambio di dati relativi agli ordini e alla loro evasione.
Come si evince dai dati su base Eurostat, l’Italia è al primo posto fra 4 potenze economiche europee nell’implementazione della fatturazione elettronica ma ultima nelle tecnologie di scambio dati fornitori/clienti. (Source: Eurostat)
Nonostante l’Italia sia stata da ispirazione per altri Paesi da quando si sono iniziati a concretizzare i benefici della digitalizzazione derivanti dalla fatturazione elettronica, il rischio che corrono le imprese nostrane di oggi è sfruttare solo una minima parte del progresso tecnologico in ambito B2B.
Implementare un sistema efficiente di scambio dati è proprio una delle caratteristiche più importanti degli applicativi B2B di marketplace: la loro capacità di gestire relazioni di reciprocità nel rapporto “cliente – pagamento – fornitore”, fa sì che questi strumenti si possano integrare con i sistemi di acquisto di terze parti, automatizzando, digitalizzando e semplificando tutto il processo, dall’approvvigionamento all’evasione dell’ordine online.
L’integrazione di questi applicativi con sistemi e basi di dati diversi garantisce che gli ordini di acquisto vengano emessi al giusto prezzo e nelle giuste quantità. Proprio come può succedere per i siti web B2C, il sistema marketplace B2B ha dalla sua il vantaggio di ridurre il tempo effettivo di attraversamento tra la ricezione di un ordine e la spedizione del prodotto grazie a risorse IT e logistiche avanzate. In questo scenario di upgrade tecnologico, un’economia di scala consente di offrire tariffe di spedizione altamente competitive che possono risultare migliori di quelle negoziate direttamente nei contratti. Ma ciò che sembra fare la differenza è la spinta sull’automazione.
In un’analisi del 2024 condotta da McKinsey sul tema ‘Vendite B2B di nuova generazione’ emerge un quadro piuttosto chiaro sul vantaggio competitivo offerto oggi dalla tecnologia di vendita avanzata e dall’automazione . Secondo questo studio, si stima che oltre il 30% delle attività e dei processi di vendita siano parzialmente automatizzabili: dalla pianificazione alla gestione dei lead, a quella degli ordini e alle attività post-vendita.
L’adozione di queste tecnologie aumenta i ricavi e riduce i costi di servizio del 20%, secondo McKinsey. Le aziende leader hanno dimostrato che un’automazione efficace si concentra sull’adozione dell’AI per ottimizzare e potenziare operazioni delicate ma ripetitive nel contatto con i clienti. Un processo che si può ormai gestire di forma automatica tramite:
Le potenzialità in ambito AI e automation per aumentare la lead generation e migliorare il processo di vendita grazie a un aumento dell’efficienza.
Il marketplace B2B offre numerosi vantaggi alle aziende. A partire da una maggiore trasparenza riguardo la visibilità e la disponibilità di prodotti, servizi e fornitori, nonché un’ampia gamma di prezzi e di condizioni di acquisto. Il vantaggio più significativo è che fornisce i mezzi per alleviare il carico di lavoro ripetitivo ed esposto a elevato rischio di errore, fattore che domina i processi di approvvigionamento, spedizione ed evasione ordini. Si richiede dunque un sistema in grado di ottimizzare la gestione in modo che l’azienda possa concentrarsi su attività più strategiche e ad alto valore aggiunto.
Altro vantaggio del marketplace è abbreviare e semplificare il processo di generazione di nuove opportunità di business, grazie a funzionalità e servizi online che altrimenti sia clienti sia fornitori non potrebbero sostenere economicamente. Un esempio su tutti sono i costi di spedizione inferiori e l’accesso a migliori analisi di marketing. Il che risulta vantaggioso poiché promette un impatto finanziario ampio sviluppando nuove opportunità di vendita.
