Scopri i 10 modi per utilizzare un E-commerce B2B: automazione raccolta ordini, vendita all’estero, portale clienti…

Quando si parla di e-commerce B2B (Business to Business) ci si riferisce ad un’utenza professionale.

In questa breve guida vedremo 10 diversi modi in cui questo strumento può essere utile ad un’azienda.

Le casistiche affrontano sia situazioni generali che situazioni verticali.

1. Dematerializzazione ed automazione della raccolta ordini

Uno dei più semplici casi di utilizzo del B2B è quello di automatizzare e dematerializzare la raccolta ordini. Se in un’azienda gli ordini dai clienti arrivano via mail, via telefono o addirittura via fax, allora è necessario attivare un e-commerce B2B! Ciò consente, un risparmio di tempo per il venditore, che non deve ribattere l’ordine, consente di evitare errori di battitura, di lettura del prezzo, di verifica dell’effettiva disponibilità di magazzino, di controllo del fido da parte dell’amministrazione e della direzione commerciale.

2. B2B come catalogo e strumento informativo

Quando si pensa all’e-commerce B2B si pensa subito alla vendita. Ma in effetti non è questa l’unica funzione offerta da questa tipologia di piattaforma e forse nemmeno la principale: la prima funzione di un e-commerce B2B è quella di Catalogo!
Il B2B è, in effetti, un catalogo sempre aggiornato, corredato di quante fotografie si desideri, schede tecniche ed anche video. Ma è anche corredato dalle disponibilità di magazzino e dai prezzi praticati al cliente che lo sta navigando. Quando si cambia assortimento non va ristampato: è sempre aggiornato all’ultima versione! Il passaggio da un catalogo cartaceo ad uno elettronico rappresenta, effettivamente, un consistente risparmio di denaro e di tempo. Inoltre, è bene ricordare che il passaggio dalla funzione di mero catalogo a quella di strumento che raccoglie anche l’ordine è rappresentato da pochi click da parte del cliente!
Su questo strumento, poi, l’azienda ha anche modo di pubblicare preziose informazioni per i clienti: dalle news alle informazioni tecniche, dall’estratto conto alle fatture e le bolle del gestionale.
Che la forma più adatta sia rappresentata da un B2B o dalla più specifica configurazione del Portale clienti, è indubbio che questo esso rappresenti un potente strumento di informazione per la clientela.

3. Gestione della rete vendita agenti

l’e-commerce B2B è uno strumento che consente agli agenti di raccogliere in modo facile e veloce gli ordini dei clienti, di visualizzare un catalogo sempre aggiornato con le nuove referenze, con le politiche commerciali (prezzi, sconti, promozioni), con schede prodotto multimediali, con le informazioni di magazzino. Consente di conoscere in ogni momento la situazione creditoria ed avere le informazioni rilevanti relative ai clienti e le statistiche sulle vendite.
Il B2B può consentire (se fa parte del modello di business) anche il concomitante accesso sia all’agente che al cliente: in questo modo, alcuni clienti potranno inserire in autonomia gli ordini e l’agente potrà dedicarsi a ricercarne di nuovi.

4. B2B come strumento di up-selling e cross-selling verso i clienti

L’e-commerce B2B non è solo uno strumento di raccolta ordini. Esso dispone di vetrine per evidenziare prodotti, prezzi in promozione, sconti per quantità, cross-selling, strumenti di analisi. L’utilizzo di questi strumenti permette di aumentare l’ordine medio del cliente. Un modo può essere, ad esempio, quello di mostrare prodotti correlati o sostitutivi mentre si visualizza un prodotto. Un altro esempio è quello di utilizzare la funzione di vetrina per mettere in evidenza alcuni prodotti.
Inoltre sfruttando gli analytics sarà possibile analizzare le pagine visitate, i prodotti più visti, gli orari più frequentati e, in generale, tutta una serie di parametri utili ad ottimizzare l’ordine medio del cliente.

5. Portale clienti B2B: un portale di servizi per il tuo cliente

Il portale clienti è un modo customer-centric per gestire il rapporto con il cliente. Un luogo virtuale unico in cui il cliente trova tutti i servizi per dialogare in modo semplice ed efficace con l’azienda.
Sul Portale clienti, in particolare, il cliente troverà informazioni amministrative come contratti attivi, fatture, bolle, note di credito, estratto conto, i riferimenti di tutte le persone a cui rivolgersi, ma anche prodotti o servizi aggiuntivi già profilati rispetto alle sue esigenze. Ancora, informazioni tecniche specifiche per i suoi prodotti e news aggiornate rispetto alle tematiche di suo interesse ed ai prodotti e servizi che ha acquistato.
Si tratta di uno strumento essenziale per società di servizi, di noleggio, di vendita impianti e di molte altre. Ma, in generale, è un modo per mettere realmente il cliente al centro di un mondo di servizi ed, è contemporaneamente, uno strumento efficace di informazione e di vendita. Non ultimo, grazie alle funzioni di analytics integrate, è uno strumento per conoscere e migliorare il rapporto con il cliente.

6. Gestione rete di punti vendita di proprietà o in franchising

Nel caso di punti vendita fisici di proprietà o in franchising, in Italia o all’estero, ci si trova difronte alla necessità di gestire ordini, riordini, riassortimento. L’e-commerce B2B permette di gestire facilmente e con efficienza questa tematica con un’interfaccia semplice che non necessita di formazione ed utilizzabile da pc, tablet e smartphone.
L’e-commerce B2B, inoltre, è in grado di fornire delle funzioni aggiuntive, quali la visualizzazione degli ultimi ordini, la visibilità delle bolle di trasferimento e delle fatture e, non ultimo, la possibilità di visualizzare la disponibilità della merce nel magazzino centrale e le statistiche di vendita.

7. Gestione di una rete di installatori

In alcuni settori può essere presente un intermediario tecnico molto importante tra l’azienda ed il cliente finale, l’installatore. Si tratta di una figura spesso presente in settori come la termo-idraulica, l’edilizia, la rivendita di elettronica, antinfortunistica, infissi e molti altri.
Attraverso un E-commerce B2B è possibile fidelizzare i propri installatori offrendo loro utili servizi. Grazie all’accesso diretto al catalogo dell’azienda, l’installatore potrà vedere in tempo reale la disponibilità dei prodotti, i prezzi praticati, le fotografie e, ancora più importante, schede tecniche, certificazioni di qualità, manuali di istruzione e video esplicativi dell’uso o del montaggio di un determinato prodotto.
Inoltre è possibile dare loro la possibilità di creare preventivi personalizzati con il proprio logo da consegnare al proprio cliente finale. Su questi preventivi l’installatore potrà inserire prezzo e righe descrittive aggiuntive, quali la manodopera. Il preventivo potrà essere stampato e consegnarlo al cliente finale e, una volta accettato dal cliente, confermato direttamente sul B2B.

8. Vendita all’estero

La vendita all’estero può essere una naturale propensione di alcune aziende, una necessità per altre. Fiere di settore, sito web aziendale, market place e social network rendono la possibilità di contatti con l’estero più semplice. La difficoltà è caratterizzata spesso dalla creazione di canali di distribuzione, diffusione di cataloghi, registrazione di nuovi clienti.
L’e-commerce B2B è uno dei modi più semplici, economici ed attuali per approcciarsi al mercato estero e stabilire relazioni commerciali in tutto il mondo, grazie ad un catalogo multilingua, alla possibilità di ricevere pagamenti tramite paypal, carta di credito o bonifico, alla possibilità di creare politiche di prezzo diversificate e, se necessario, di gestire agenti ed area manager internazionali.

9. E-commerce B2B per rispondere a tutta la clientela professionale

E’ abbastanza comune che ci si trovi nella condizione per cui il 20% dei clienti generano l’80% del fatturato [principio di Pareto]. Su questi clienti si concentra, di conseguenza, la maggior parte delle risorse commerciali (e non solo) dell’azienda. Ma, se è senz’altro giusto concentrarsi su questi clienti che generano la gran parte del fatturato, è, invece, giusto trascurare gli altri? Come si può curare bene il 20% dei clienti che genera più fatturato, ma nello stesso tempo prestare attenzione e far crescere in numero ed in fatturato gli altri clienti?
Un sistema può essere certamente quello di adottare un e-commerce B2B, sul quale creare scelta di prodotti, politiche commerciali, promozioni e comunicazione adatta a coprire una o più parti della clientela. In questo modo l’azienda riesce a soddisfare la clientela più importante in termini di fatturato in modo puntuale con personale dedicato, ma anche a prestare attenzione ai clienti più piccoli con offerte segmentate.
Il B2B può anche essere un modo per fare cassa, ad esempio aprendo la vendita online ad un target di clientela più basso di quello medio dell’azienda richiedendo, però, un pagamento anticipato.

10. Un’occasione per organizzare o riorganizzare l’ERP aziendale

A differenza dell’e-commerce B2C rivolto all’utente finale, il B2B vive in stretta integrazione con l’ERP od il gestionale aziendale. Da questo recupera le condizioni commerciali, le modalità di pagamento, l’estratto conto, il rischio, le fatture e molti altri dati specifici del cliente. Quindi, di fatto, il B2B mostra all’esterno, valorizzandolo, quello che è presente sull’ERP.
Il momento di installare il B2B presso la propria azienda è quindi il momento per porsi delle domande del tipo: il magazzino è gestito correttamente? Le politiche commerciali sono chiare? Esiste un listino collegato ad ogni cliente? Insomma è l’occasione giusta per fare un assessment degli strumenti e dei processi di gestione dell’azienda per meglio affrontare il futuro.

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