I vantaggi dell’E-commerce B2B per la digitalizzazione del rapporto commerciale con clienti e partner

Quando si parla di e-commerce il pensiero volge, quasi istintivamente, alla vendita on-line rivolta al cliente finale, nota come e-commerce Business to Consumer (B2C). Eppure, la maggior parte delle transazioni online avviene su sistemi Business to Business (B2B), sistemi di commercio elettronico destinati agli scambi commerciali tra aziende.

Se osserviamo i dati nel dettaglio, il volume del transato dell’e-commerce B2B mondiale nel 2017 è stato di 7.600 miliardi di dollari [Statista.com, 2018]. L’Italia si attesta su un valore del transato B2B di 310 miliardi di euro (dati 2016)  contro i circa 20 dell’e-commerce B2C nello spesso periodo. I dati raccontano che solo il 14% delle transazioni B2B viene fatto online [PoliMi, 2017], quindi c’è ancora tanto margine di crescita, sostenuto dalle aspettative di tutti gli stakeholders di maggior digitalizzazione del catalogo, dei processi, delle transazioni e più in generale delle relazioni [Frost & Sullivan, 2016; Forrester Research, 2017].

I sistemi e-commerce B2B assumono la dimensione di una vera e propria nuova relazione digitale tra le aziende, nella quale grande importanza ha l’integrazione con l’ERP aziendale, detentore dei dati necessari per darle concretezza e sostanza. Insieme a questo, altri elementi di rilievo sono il cloud e le interfacce responsive. Il primo fornisce al sistema affidabilità performance e scalabilità, il secondo la possibilità di utilizzo con pc, tablet o smartphone, device a cui tutti gli utenti sono sempre più abituati. Infine l’adozione di tecniche di comunicazione ed usabilità, come avviene normalmente per il B2C, permette di avere un sistema usabile da chiunque senza necessità di formazione specifica.

L’e-commerce B2B permette di dare ai propri clienti accesso al catalogo aziendale sempre aggiornato con condizioni commerciali, disponibilità, descrizioni, schede tecniche, fotografie ed anche video. Il cliente può navigare tra le categorie o ricercare prodotti usando codici, descrizioni o anche parti di esse. Ogni cliente, in base al profilo, può visualizzare i prezzi in base alle proprie condizioni commerciali, usando la propria lingua e la propria valuta. Al vantaggio della digitalizzazione del catalogo, si aggiunge quello di poter raccogliere gli ordini in modo automatico, con grande risparmio di tempo e riduzione di errori di immissione. Inoltre, il cliente può consultare i propri documenti fiscali, l’estratto conto, i preventivi e lo stato di evasione degli ordini. Dove sia presente una rete di agenti o consulenti di vendita, poi, il B2B può rendere il lavoro più fluido grazie a funzioni di raccolta ordini, consultazione delle informazioni amministrative e di credito, statistiche di fatturato.

Il B2B appare immediatamente utile per digitalizzare il catalogo prodotti, per distribuire all’estero, per gestire la raccolta ordini di clienti ed agenti. Ma può anche essere utilizzato in casi più specifici. Uno di questi è il Customer Portal, un luogo virtuale in cui il cliente trova tutti gli strumenti per gestire la relazion con l’azienda in modo semplice ed efficace: dai documenti fiscali all’estratto conto, dall’accesso all’helpdesk alla consultazione delle documentazione tecnica, dall’elenco dei propri referenti a news dedicate, fino ad arrivare all’acquisto di servizi aggiuntivi in modalità self-service o grazie all’interazione con un operatore che può preparare un preventivo che il cliente accetterà.

Il B2B può anche essere molto utile per valorizzare tutte le fasce della propria clientela: è noto che normalmente è il 20% dei clienti a generare l’80% del fatturato. Questo può portare a concentrare le forze commerciali dell’azienda su questi clienti a scapito degli altri. Attraverso un portale B2B con la giusta comunicazione, promozioni e politiche commerciali è possibile curare e far crescere anche la clientela più piccola senza distogliere personale dedicato dai clienti più grandi. In questo senso, questo strumento può rappresentare anche un mezzo per migliorare i flussi di cassa, ad esempio aprendo la vendita online ad un target di clientela di fascia più bassa rispetto a quello medio dell’azienda richiedendo, ad esempio, un pagamento anticipato od applicando una politica commerciale diversa.

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