Migliorare la vendita nel B2B: perché hai bisogno di un eCommerce

eCommerce B2B: i dati che obbligano a ripensare le strategie

Sulla base delle proiezioni di un altro studio pubblicato da Statista, su un campione di aziende attive in Germania, si conferma che il giro d’affari generato dall’eCommerce B2B continuerà ad aumentare con previsioni di crescita di circa il 39% fino al 2025.

Questa istantanea di uno dei più solidi mercati internazionali indica che anche in ambito business si rivela cruciale competere con nuove offerte sui prodotti, su più canali di vendita online, social inclusi. Strategia che garantisce all’acquirente il processo di acquisto desiderato. Lo strumento per il raggiungimento di questo obiettivo è una piattaforma di eCommerce in grado di offrire coerenza tra esperienze multicanale pertinenti, personalizzate e integrate.

Le analisi di mercato confermerebbero che le strategie omnichannel così diffuse nell’ultimo quinquennio abbiano offerto una spinta eccellente nel giro d’affari dell’eCommerce B2B tra l’Italia e gli altri Paesi. Se analizziamo il valore complessivo, questo ha raggiunto i 175 miliardi di euro, registrando una crescita di 45 miliardi di euro negli 5 ultimi anni. L’incidenza dell’eCommerce B2B sul totale del transato B2B estero è passata dal 26% nel 2017 al 34% nel 2022. Ecco un grafico che mostra l’andamento del valore e l’incidenza sul totale del transato B2B estero:

Il grafico presenta il valore dell’eCommerce B2b tra aziende italiane e aziende estere tra il 2017 e il 2022, il relativo trend di crescita e l’incidenza sul totale del transato B2b estero. L’eCommerce B2b è computato considerando il valore degli ordini che transitano tramite strumenti digitali (EDI, Extranet e Marketplace).
Fonte: Osservatorio Digital B2b – Politecnico di Milano.

Intercettare opportunità nei mercati esteri: l’eCommerce come vetrina sul mondo

Una soluzione eCommerce B2B deve oggi essere ‘aperta’, in grado cioè di andare oltre la sua funzione puramente commerciale e integrarsi sul web indicizzando la pagina secondo le logiche che contraddistinguono il Search Engine Optimization e il Search Engine Marketing.

Una piattaforma così concepita abilita la condivisione dei cataloghi di prodotti ottimizzati per i motori di ricerca. Ciò significa che l’azienda garantirà una più ampia visibilità online al suo catalogo e avrà maggiori possibilità di generare contatti e vendite. In questo senso l’eCommerce inteso come ‘vetrina’ rappresenta un’ottima opportunità anche per raggiungere clienti in altri paesi, dove difficilmente la forza vendite locale può avere una penetrazione efficace.

Esistono centinaia di migliaia di piccole e medie imprese a livello internazionale potenzialmente interessate ad acquistare un prodotto o un servizio, aziende di cui è molto probabile ignorare persino l’esistenza. Il Search Engine Marketing attiva in questo senso l’esplorazione di un segmento di mercato ancora inesplorato. È giunto il momento di massimizzare la redditività del catalogo online grazie a strumenti in grado di armonizzare le relazioni commerciali moltiplicando il proprio potenziale di vendita con il minimo sforzo richiesto.

Implementare un eCommerce B2B: i vantaggi

Una soluzione software all’avanguardia deve oggi poter integrare un cruscotto di indicatori di performance a cui hanno accesso CEO, responsabile dell’area vendite e singoli agenti. Per ognuno di questi stakeholder sono a disposizione informazioni personalizzate a seconda del processo da monitorare.

Una dashboard per l’eCommerce è pensata per un’analisi sintetica dei dati provenienti da differenti fonti e tiene una traccia completa e integrata di:

• preventivi
• ordini e resi
• offerte e omaggi
• fatturazioni

L’obiettivo di sviluppo di una piattaforma eCommerce prevede l’unificazione in una sola tecnologia di processi di vendita B2B altamente destrutturati e frammentati, tipici delle offerte commerciali definite ad hoc sulle necessità del singolo cliente. Un eCommerce rivolto sia agli agenti sia ai clienti risponde al bisogno di aggregare in un’unica soluzione le informazioni su ogni singolo ordine, dal momento che i dati si trovano spesso localizzati su più strumenti di lavoro: e-mail, appunti cartacei, telefonate, messaggistica istantanea, device mobili.

L’integrazione del software con gli ERP aziendali è un passo delicato del roll-out ma fondamentale. Questa operazione permette una precisa sincronizzazione dei dati tra il gestionale e il negozio virtuale e a aggiunto al processo. Al contrario, rischiano di compromettere la produttività e la generazione di opportunità di business.

Dunque, l’obiettivo principale di un eCommerce B2B rimane quello di ottimizzare i tempi di gestione di ogni commessa e concentrare gli sforzi dell’area sales sulla pianificazione strategica piuttosto che sul monitoraggio dello stato dell’ordine. Implementare con certa sollecitudine questa soluzione, oggi è un bisogno a cui dare le più alte priorità organizzative.